¿Cómo creas tu canal de ventas?

¿Cansado de ver cómo los clientes potenciales se alejan de ti? ¿Le falta eficiencia en la gestión de ventas? Para tener éxito, debe organizarse y confiar en una estructura confiable que le permita identificar el recorrido de sus clientes, analizar y monitorear todo su proceso de ventas y, por lo tanto, identificar las actividades comerciales rentables y las que se pueden mejorar.

Existe una herramienta indispensable para gestionar tus ventas de forma eficaz: el flujo de ventas. Gracias a ella, los miembros del equipo de ventas pueden monitorear el progreso de sus clientes potenciales e implementar las acciones necesarias.

Cada empresa tiene una o más canalizaciones (según los productos y servicios vendidos) que son únicas y que describen el proceso de compra tradicional.

Descubre qué es un canal de ventas y cómo crear el tuyo propio.

¿Qué es un canal de ventas?

Un flujo de ventas le ayuda a visualizar su proceso de ventas, es decir, los distintos pasos del procesamiento (desde el contacto hasta el cierre de la venta) que permiten convertir un cliente potencial en un cliente.

Es una herramienta indispensable para los equipos de ventas que deben hacer malabares constantemente con varios clientes potenciales y que no deben perder de vista ninguna transacción.

El flujo de ventas facilita el logro de sus objetivos al dividir el proceso de ventas en varias tareas pequeñas que son fáciles de seguir. Esto le facilita saber en qué etapa se encuentran sus clientes potenciales y cuándo sus conversiones están fallando.

También es una herramienta importante para el gerente de ventas que desea saber si su proceso de ventas funciona bien porque ayuda a identificar las actividades comerciales más rentables para su negocio. Sin un canal de ventas, puede resultar difícil saber qué tan efectivo es su proceso de ventas y dónde puede mejorarlo para hacerlo más eficiente.

Cómo construir tu canal de ventas

Siga estos 5 pasos para crear un canal de ventas efectivo.

1. Conozca bien su producto, sus clientes y sus argumentos

Existen reglas básicas para vender bien tus productos o servicios. En particular, debes dominar estos fundamentos:

• tu producto : conocer bien su producto le permite presentarlo favorablemente a sus clientes potenciales y responder a todas sus preguntas con confianza;
• el perfil de tu cliente : porque conoce perfectamente el perfil de sus clientes potenciales y sus problemas, sabe con qué palanca actuar para desencadenar una venta;
• tu argumento de venta : prepara un discurso comercial irresistible que demuestre que tu producto es LA solución para resolver el problema de tu cliente potencial.

2. Defina las etapas de su canalización

Una relación comercial funciona como una relación romántica: no le pides a la persona que se case contigo o que se mude contigo en la primera cita. Tienes que seguir varios pasos, conociéndote hasta la decisión final (aquí la compra de tu producto). Estos pasos son diferentes para cada empresa. Tenga en cuenta que cuanto más complejo sea el producto, más largo será el proceso de venta y más pasos tendrá el proceso.

Para definir tus propios pasos, piensa en el proceso de compra que debe seguir un cliente potencial para convertirse en uno de tus clientes.

Estas son las tres etapas por las que pasa cada cliente potencial:

• Conciencia la oportunidad o el problema encontrado;
• Consideración: el comprador ha identificado su problema u oportunidad, ha determinado sus necesidades y sus criterios de evaluación y está aprendiendo sobre las soluciones existentes;
• El gobernando : el cliente potencial está listo para tomar medidas y comparar vendedores y ofertas.

Siguiendo esta ruta, las fases de una canalización son:

• Hacer contacto : el cliente potencial entra en contacto con su empresa.
• Concertar una cita : acepta reunirse contigo para saber cómo puedes ayudarlo.
• El encuentro ha terminado: el cliente potencial acudió a la cita y usted le explica los pasos a seguir.
• Solución propuesta : está interesado en su producto.
• Enviar una oferta : el cliente potencial estudia tu oferta.
• Caso firmado
• Pérdida de negocios

3. Realice un seguimiento del comportamiento de sus clientes potenciales

Al analizar el tiempo promedio que cada cliente potencial dedica a cada etapa del flujo de ventas, puede concluir que quienes dedican más tiempo son los que se convierten en clientes. De este modo, su equipo de ventas podrá determinar:

• quiénes son los prospectos con más probabilidades de convertirse,
• el porcentaje de clientes potenciales que pasan a la siguiente fase, es decir, la tasa de conversión de cada fase,
• previsiones de ingresos mensuales y/o trimestrales.

Además, analice cuál es el factor desencadenante que alienta a sus clientes potenciales a dar el siguiente paso y los empuja a comprar su producto. Por ejemplo, ¿está viendo un vídeo, solicitando una demostración o probando el producto de forma gratuita?

4. Convertir estas observaciones en números

¿Cuántos clientes potenciales necesita en cada fase de su cartera para alcanzar sus objetivos? Para hacer este cálculo, divide tus objetivos de ingresos mensuales entre el importe medio de las transacciones. Esto te dará la cantidad de transacciones que necesitas para alcanzar tus objetivos. Luego, divide ese número por la tasa de conversión de cada etapa.

Por ejemplo, tu objetivo mensual es de 100 000€, el importe medio de la transacción es de 2000€ y la tasa de conversión durante la fase de prueba es del 80%. Para alcanzar tu objetivo mensual, debes realizar 50 ofertas al mes (100 000/2000 = 50) y tu equipo de ventas debe tener al menos 63 clientes potenciales para alcanzar ese objetivo (el 80% de 63 equivale a 50).

Utilice estos datos para definir las acciones que deben implementar sus equipos de ventas y marketing para llegar al número deseado de clientes potenciales y alentar a sus clientes potenciales a pasar de una etapa de su cartera de ventas a otra (enviar un correo electrónico de seguimiento o un boletín informativo, llamar, etc.).

5. Crea o adapta tu proceso de ventas

Ahora, usa estos datos para crear tu proceso de ventas siguiendo estos pasos:

• evalúe su proceso de ventas actual (si tiene uno)
• Analice todas las ventas que ha realizado con éxito para comprender qué funcionó bien
• mejore su estrategia basándose en los datos de su cartera de ventas.

Crear tu canal de ventas no es fácil, pero gracias a esta herramienta, mejorarás tus resultados y lograrás desarrollar relaciones de confianza con tus clientes. Para ayudarte, puedes usar el siguiente modelo: