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6 conseils pour vendre un projet de transformation à votre CEO

6 conseils pour vendre un projet de transformation à votre CEO

Comment vendre un projet de transformation à votre CEO ?
Publié par David Galiana, le jeudi 8 avril 2021

Au travail, vous débordez toujours d’idées pour améliorer la productivité de vos collaborateurs, rendre le travail plus agréable, augmenter le chiffre d’affaires ou satisfaire davantage les clients. Dernièrement, vous avez en tête un projet de transformation de grande ampleur (digitale, organisationnelle, commerciale, etc.) qui, vous en êtes convaincu, améliorera la façon de travailler des employés, voire permettra à l’entreprise de se démarquer et de connaître un succès retentissant.

Cependant, un projet d’une telle envergure va provoquer d’importants changements au sein de l’entreprise, et vous risquez de rencontrer une vive opposition car le changement est rarement apprécié de prime abord. Toutefois, avant de penser à mettre en place une conduite du changement, vous devez d’abord convaincre votre direction de la pertinence de votre idée.

Voici six conseils pour réussir à vendre votre projet de transformation à votre PDG.

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Préparer le terrain

Une idée vient de germer dans votre esprit. Qu’il s’agisse d’adopter une digital workplace, de digitaliser et d’étendre l’accueil de votre entreprise ou de proposer un nouveau service à vos clients, il est essentiel de tester le terrain avant de développer davantage votre idée.

Commencez par en parler aux membres de votre équipe pour voir leur réaction et savoir s’ils adhèrent à votre projet et vous soutiennent. Ensuite, parlez-en de manière informelle et innocente à vos collègues d’autres services lors de la pause déjeuner afin qu’ils commencent à y réfléchir, à en discuter et que votre idée fasse son chemin (par exemple : « Ce serait quand même plus pratique si toutes les applications que l’on utilise au quotidien étaient accessibles depuis une même plateforme, non ? »). Ainsi, vous plantez la graine de votre idée dans leur esprit et vous la laissez germer.

Maîtriser le sujet

Pour être en capacité de vendre correctement votre projet à votre direction, vous devez parfaitement le maîtriser et pouvoir répondre à toutes les questions qui vous seront posées. Par exemple, s’il s’agit d’un projet de transformation digitale, renseignez-vous en amont sur la manière dont cette transformation va affecter chacun des services de l’entreprise. Trouvez des exemples concrets. Allez à la rencontre d’entreprises de votre secteur qui ont adopté un projet similaire, et recueillez le ressenti des salariés et de la direction, etc.

Ainsi, lorsque le moment de présenter votre projet sera venu, vous pourrez vous appuyer sur des éléments concrets, ce qui vous rendra plus crédible.

Parler des avantages pour l’entreprise

Plutôt que d’essayer d’expliquer le fonctionnement de votre projet de transformation (qui peut s’avérer trop complexe, voire barbant), restez simple et présentez de manière concrète les différents bénéfices que l’entreprise va en retirer. Car l’intérêt d’un tel projet de transformation est avant tout d’accroître la satisfaction des clients et d’améliorer l’expérience employé.

Pour reprendre l’exemple de la mise en place d’une digital workplace, les avantages sont nombreux :

  • un gain de temps puisque tous vos outils et applis sont centralisés au même endroit ;
  • une collaboration améliorée entre les salariés en télétravail ou en déplacement, et ceux au bureau (équipe hybride), mais aussi avec les clients et les partenaires ;
  • des collaborateurs et des clients plus satisfaits car les premiers ont plus facilement accès aux informations et aux outils dont ils ont besoin. Ils sont donc plus efficaces dans l’accomplissement de leurs tâches et peuvent ainsi mieux servir le client.

Difficile de résister à de tels arguments.

S’appuyer sur des indicateurs

Cependant, parfois, même de bons arguments ne suffisent pas à convaincre un directeur un peu réticent. Pour finir de le persuader et de le voir adhérer définitivement à votre projet, vous devez vous appuyer sur des indicateurs (KPI) et sur le retour sur investissement (ROI ou return on investment).

En choisissant les bons indicateurs et en fournissant une analyse ROI à votre direction, vous utilisez des arguments convaincants qui démontrent quels seront les bénéfices apportés par votre projet grâce à l’investissement réalisé.

Le ROI est indispensable pour justifier l’investissement nécessaire à la réalisation de votre idée et il permet de vous assurer que votre projet est rentable financièrement. Le ROI comme les KPI sont des outils incontournables pour orienter les grandes décisions des entreprises.

Choisir le bon moment

Pour assurer un accueil favorable à votre projet de transformation, il est impératif de bien choisir le moment où vous ferez votre présentation. Un CEO a généralement un emploi du temps très chargé et de nombreux problèmes à résoudre. Si l’entreprise traverse une crise ou une période difficile, ou si c’est le moment d’élaborer le budget annuel, il vaut peut-être mieux attendre un peu pour éviter le rejet de votre projet.

Sollicitez un entretien avec votre PDG lorsque celui-ci sera plus disponible et ouvert à des propositions d’amélioration. Vous mettrez ainsi toutes les chances de votre côté pour le convaincre du bien-fondé de votre idée.

Etre efficace dans sa présentation

Bien souvent, un PDG n’a pas de temps à perdre. Lors de votre présentation, vous devez donc aller droit au but. Evitez de lister les problèmes et les dysfonctionnements, votre introduction doit être brève. Déroulez ensuite votre argumentaire en expliquant de façon claire et précise votre idée. Ensuite, dressez la liste des bénéfices pour l’entreprise, mentionnez les obstacles potentiels, puis terminez par les indicateurs et le ROI.

Enfin, pour finir de convaincre le CEO et de le faire adhérer au projet, vous devez faire en sorte qu’il se l’approprie. Pour cela, laissez-lui le choix entre plusieurs propositions, demandez-lui son avis sur un point bloquant, et surtout, laissez-le prendre le temps de la réflexion en lui accordant un délai avant qu’il ne donne sa réponse.

Pour conclure

Suivez ces six conseils pour réussir à convaincre votre direction de la pertinence de votre projet de transformation. Pour mettre toutes les chances de votre côté, vous devez prouver que votre projet s’aligne avec la stratégie globale de l’entreprise, et permet d’atteindre un parfait équilibre entre la continuité de la stratégie initiale et le changement nécessaire pour s’adapter au nouveau marché. À vous de jouer !

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